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Manter uma boa gestão de Sell-In e Sell-Out é algo cada vez mais estratégico para as indústrias.

Isso porque, se antes os fabricantes dedicavam suas vendas exclusivamente aos distribuidores, hoje em dia isso é feito de forma simultânea com os negócios diretos aos consumidores finais. 

Sendo assim, é fundamental ter atenção às particularidades de cada canal e evitar conflitos, a fim de agregar os melhores resultados possíveis em termos de conversão.

Mas afinal, o que significa Sell-In e Sell-Out exatamente? Como ter sucesso em seu gerenciamento? Confira os detalhes mais importantes sobre o assunto a seguir.

Qual a importância de um sell in e sell out bem estruturados? 

Para compreender a importância do Sell-In e Sell-Out, é fundamental saber como os dois conceitos se diferenciam.

O Sell-In corresponde às vendas que a indústria faz para o varejo. Os intermediários compram as mercadorias e depois as repassam para o consumidor final. Trata-se do modelo B2B.

Já o Sell-Out se refere às negociações sem intermediadores. Basicamente, é quando as empresas vendem para os clientes, no conhecido modelo B2C.

Em resumo, o Sell-In e Sell-Out servem para diferenciar o público que é foco da estratégia, que podem ser os varejistas ou os compradores finais. 

Por mais que as duas situações prevejam ações distintas, é imprescindível que elas sejam correlacionadas para que o escoamento dos produtos seja bem-sucedido.

Afinal, a sinergia entre os negócios no Sell-In define a eficiência do varejo em suas ações de Sell-Out. 

No mesmo sentido, caso a própria indústria atue nos dois modelos, é fundamental certificar-se que o Sell-In e Sell-Out simultâneo não gere conflitos junto aos parceiros.

Em ambos os casos, a chave é prezar por um bom gerenciamento. Isso engloba questões como logística, relacionamentos de mercado, mensuração contínua de resultados, e assim por diante. 

Dito isso, no próximo item, entenda melhor as questões gerenciais que devem guiar as suas operações de Sell-In Sell-Out.

Como usar o sell in e sell out de forma estratégica? 

Ciente sobre o que é Sell-in e Sell-out, tenha em mente que seu objetivo central deve ser garantir uma gestão eficaz da cadeia de suprimentos.

Nesse sentido, as principais ações para que os processos sejam integrados, eficientes e gerem experiências satisfatórias aos consumidores incluem: 

Planejar a reposição de estoque

O sucesso de qualquer estratégia depende de um atendimento pleno às demandas dos consumidores. 

Portanto, todo o Sell-Out deve basear-se nos padrões exigidos pelo Sell-In. Isso inclui: 

  • planejamento da produção;
  • reposição dos estoques dos fornecedores;
  • armazenamento ideal de produtos para otimizar custos;
  • entre outros fatores que ditam o desempenho da operação. 

Tenha bons relacionamentos

Para entender melhor os padrões de compras dos clientes, bem como suas necessidades (que guiam as melhorias produtivas), é fundamental manter boas parcerias de mercado.

Quando os responsáveis pelo Sell-In atuam de maneira engajada e integrada, as estratégias para otimização do Sell-Out são mais assertivas. Mesmo as indústrias que vendem diretamente ao consumidor devem aliar-se aos varejistas, para ampliar e otimizar seu escopo de vendas.

Tenha como foco o cliente final

Mesmo que sua indústria não atue ao mesmo tempo no Sell-In e Sell-Out, o foco é sempre no consumidor final. Afinal, quando há insatisfação com seu produto, os varejistas não o compram.

Evidentemente, o mesmo raciocínio é válido caso você também venda diretamente aos clientes. Nos dois casos, uma cadeia de suprimentos bem-sucedida é aquela voltada às demandas, desejos e necessidades das pessoas a quem as mercadorias são direcionadas.  

Acompanhe o giro de produtos

Além de ser um importante indicador de demanda de estoque para o Sell-In, o giro de produtos também pode apontar possíveis gargalos no Sell-Out.

Se o foco é no cliente, quer dizer que seu interesse deve ser estimulado para que os varejistas mantenham-se interessados e a indústria atinja seus objetivos. Nesse sentido, as saídas são determinantes para saber se as operações têm um bom desempenho ou precisam de ajustes.

Monitore os resultados

Muito além do giro de produtos, diversos indicadores devem ser monitorados para garantir os resultados esperados no Sell-In e Sell-Out, bem como para tomar decisões mais assertivas.

Ao acompanhar os resultados constantemente, você consegue: 

  • identificar a corrigir falhas;
  • eliminar gargalos;
  • aproveitar as melhores oportunidades para sua cadeia de suprimentos.

Entenda melhor abaixo como obter um embasamento sólido para a sua estratégia.

Como saber se a estratégia de sell in e sell out está sendo eficaz? 

Como você pôde ver logo acima, é imprescindível manter uma boa análise de desempenho nos canais de Sell-In e Sell-Out.

Afinal, uma operação eficaz não pode ser baseada em achismos. Somente métricas precisas podem orientar ajustes e melhorias que favorecem toda a cadeia. 

Nesse sentido, é importante determinar os indicadores mais relevantes para a sua estratégia e medi-los constantemente.

Além do supracitado giro de produtos, alguns KPIs merecem destaque especial, como:

  • tempo de ressuprimento de estoque, trata-se da soma do período de compra, processamento e chegada dos itens ao estoque. Conhecê-lo é fundamental para evitar rupturas na disponibilidade dos produtos, tanto no Sell-In quanto no Sell-Out;
  • volume por transação, ajuda a determinar se há crescimento na demanda ou retração. Logicamente, o volume por vendas do Sell In deve ser maior que o Sell Out. Além disso, comprar ambos pode ser muito útil (já a grande saída de uma mercadoria no Sell-In indica que ela é bem aceita no Sell-Out, por exemplo);
  • volume de entregas, aponta se as entregas estão dentro dos níveis esperados ou se há necessidade de melhorias, seja no produto em si, no desempenho logístico, na relação com os fornecedores, e assim por diante;
  • avaliações dos clientes, seja no e-commerce ou nos pontos de venda, essa é uma forma de compreender a qualidade das mercadorias. Também pode revelar gargalos no desempenho dos varejistas, falhas nos processos de entregas, etc. 

Muitos outros indicadores de Sell-In e Sell-Out poderiam ser mencionados. Contudo, esses exemplos demonstram bem como as avaliações certas podem ser decisivas para sua tomada de decisão

Independentemente das métricas priorizadas pelo seu negócio, é fundamental que seu uso seja apoiado pela tecnologia. Entenda melhor no próximo item.

O papel da tecnologia na gestão de sell in e sell out 

Utilizar bons sistemas para controlar e gerenciar o Sell-In e Sell-Out é indispensável tanto para as indústrias, quanto para os próprios varejistas. 

Afinal, a tecnologia permite um controle mais preciso dos indicadores da cadeia de suprimentos, além de uma comunicação mais integrada entre os envolvidos no processo.

Por meio de ferramentas inteligentes, rápidas e automatizadas, é possível mapear todas as demandas, evitar gargalos nos estoques, monitorar os resultados dos pontos de vendas, reduzir custos logísticos, entre inúmeros outros benefícios. 

Levando em consideração como o e-commerce impacta positivamente a indústria, a plataforma Sellerfy vai além dessas vantagens e agrega ainda mais possibilidades ao segmento.

Com ela, é possível ampliar seu escopo de conversões por meio de um canal direto de vendas online.

O melhor é que todo o sistema foi planejado para evitar conflitos e fortalecer a aliança com os intermediários, com recursos escaláveis, voltados à melhoria da experiência de compras e pleno atendimento às demandas dos clientes.

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