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Sua empresa já concilia seus canais de vendas online e offline?

 

Para levar seus produtos ou serviços para os consumidores, é fundamental construir uma presença sólida nos meios em que eles mais estão presentes.

Além disso, estar nos canais de vendas certos é uma forma de ser lembrado pelas pessoas e de criar ou fortalecer o seu contato com quem possa vir a se interessar por suas soluções.

Mas afinal, por que é importante ter uma boa estrutura de canais de vendas e quais os principais cuidados a serem adotados na área? Entenda melhor o assunto a seguir.

Como conciliar as vendas online e offline?

Uma pesquisa da Deloitte aponta que mais da metade da base de consumidores de 65% das organizações brasileiras deseja realizar suas compras tanto dentro quanto fora da internet.

Seguir essa tendência é imprescindível em um mercado cada vez mais competitivo. Afinal, quanto mais se está nos meios de consumo, mais se conquista potenciais clientes.

Inclusive, os canais de vendas não precisam ser necessariamente os locais onde seus consumidores irão realizar as suas compras.

Dentro de uma sociedade cada vez mais conectada, fazer vendas online e offline também é um jeito de marcar presença nesses dois mercados.

Ou seja, mesmo quando não se está no estágio de conversão, as pessoas terão contato com a sua marca e irão conhecê-la. Dessa forma, seu posicionamento é constantemente reforçado.

Atualmente, diferentes canais de vendas digitais e presenciais estão à disposição dos negócios. Isso significa que é preciso ter critério ao selecioná-los.

 

Alguns exemplos online incluem:

  • e-commerces;

  • marketplaces;

  • as próprias redes sociais.

Já no offline, estão:

  • pontos de vendas;

  • representantes;

  • shoppings.

Conciliar sua atuação em meios tão diferentes entre si depende, acima de tudo, de uma experiência fluida para os consumidores.

As barreiras entre as vendas online e offline devem ser invisíveis. Você deve oferecer as mesmas facilidades e promover um atendimento contínuo independentemente do canal.

Os consumidores estão mais exigentes. Uma pessoa pode entrar na sua loja enquanto pesquisa preços online. Ou pode acessar seu e-commerce para saber mais sobre um produto que comprará no ponto de vendas.

Nesse sentido, é preciso entender essas interações para alinhar seus canais de vendas às experiências que os clientes esperam. Entenda melhor no próximo item.

 

3 dicas para resolver problemas e melhorar seus canais de vendas online e offline

Diante de diferentes canais de vendas online e offline, muitos empreendedores ainda não se deram conta de que marcar presença em ambos é praticamente uma obrigação no mercado atual.

Criar uma estrutura de canais de vendas que garanta uma experiência contínua e positiva nesses meios pode ser desafiador. Contudo, alguns cuidados podem simplificar essa tarefa:

 Estude as vantagens e desvantagens de cada canal de vendas

Antes de tudo, você precisa fazer algumas perguntas para si mesmo. Elas vão lhe ajudar a visualizar quais os melhores canais para suas vendas online e offline:

  • Quais os canais mais utilizados por meu público-alvo?

  • Dentre esses canais, quais permitem um maior alcance da audiência?

  • Os canais selecionados fazem sentido com as soluções comercializadas?

Para responder a essas questões, você também precisa ponderar quem é o seu consumidor, onde ele mais está presente e como sua marca conseguirá atingi-lo.

Feito isso, você deve avaliar constantemente o desempenho de cada canal. Por meio de testes e métricas, você adequa cada meio e explora aqueles que geram melhores resultados.

Desenvolva métricas de desempenho

Por falar em métricas, só é possível aumentar as vendas online e offline quando há bons indicadores para orientar as suas ações.

Quando falamos sobre canais de vendas, os números usados tendem a ser mais diretos e comerciais, como:

  • receita gerada por canal;

  • custos de cada meio;

  • market share;

  • satisfação do público.

Em todos os casos, faça análises variadas e teste suas abordagens. O ideal é ter uma boa visão sobre o potencial de cada canal e sobre as melhorias que podem ser feitas neles.

 

Controle os custos

Outro ponto importante é que cada canal de vendas online e offline tem custos e capacidade de geração de receitas diferentes.

Você deve considerar isso ao analisar as métricas dos canais, mas também precisa ponderar que o aspecto financeiro não pode ser analisado sozinho.

Por exemplo, se você notar que o marketplace gera muito mais retorno que seu e-commerce, isso não significa que você deve abandonar sua loja online e focar só no primeiro caso.

Afinal, mesmo com lucros menores, alguns canais podem garantir:

  • melhor posicionamento para a sua marca, por conta da variação do mix de canais e da comunicação estabelecida em cada um deles;

  • menores custos operacionais e margens melhores de lucros, mesmo com vendas menores que em outros meios.

Isso não é válido só para os canais de vendas digitais. Você pode observar a mesma situação em relação a uma loja de departamento e um pequeno quiosque de marca, por exemplo.

 

Como definir os canais de distribuição ideais do seu produto

As empresas não precisam atuar em todos os canais de vendas online e offline. Contudo, é fundamental que elas não marquem presença em apenas um meio.

Cada vez mais, o mercado exige que as estratégias sejam diversificadas para atrair, relacionar e fidelizar mais consumidores.

Conforme explicamos acima, para definir os canais ideais de distribuição, a chave é analisar onde o seu público está presente e quais são as suas preferências.

Portanto, você precisa conhecer bem os comportamentos dos consumidores. Sabendo disso, associe as tendências levantadas e verifique se elas se alinham às soluções que você vende.

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