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Investir em boas ações de trade marketing é indispensável para o crescimento de qualquer indústria.

Afinal, otimizar a cadeia de distribuição e proporcionar experiências de valor para os clientes é um requisito fundamental para gerar mais vendas.

Não é novidade que o mercado está a cada dia mais competitivo. Somado a isso, os consumidores estão cada vez mais exigentes. 

Nesse sentido, atuar ao lado das empresas que revendem os seus produtos e posicionar-se como o parceiro ideal pode ser a chave para conquistar destaque na área em que você atua.

Mas afinal, qual a real importância desse tipo de estratégia? 

A seguir, entenda melhor o que é trade marketing e exemplos de sua aplicação. Veja também seus principais benefícios e recomendações para as suas campanhas.

O que são ações de trade marketing? 

As ações de trade marketing são focadas no B2B. Seu objetivo é melhorar o relacionamento com os consumidores finais, mas utilizando os distribuidores como intermediários. 

Por meio de estratégias nos canais de distribuição e melhorias nas experiências do ponto de vendas, as fabricantes utilizam seus parceiros como aliados no aumento de suas conversões.

Afinal, para que um produto seja desejado pelo público, é fundamental que toda a cadeia tenha sinergia. As ações devem ser alinhadas ao posicionamento da marca e à geração de valor ao cliente.

Considerando que os canais de vendas não são exclusivos para sua indústria, a ideia é destacar suas ofertas entre a concorrência.

Isso significa que os distribuidores devem enxergar o valor que sua empresa oferece e privilegiá-la em suas compras, contribuindo para que o mesmo ocorra junto aos consumidores.

Portanto, as ações de trade marketing não englobam apenas os meios de agregar visibilidade no ponto de venda. Elas também visam melhorar o posicionamento da sua marca no mercado. 

As possibilidades são enormes. Todas elas visam diminuir as barreiras entre você e os seus clientes (tendo os distribuidores como “pontes” para isso). 

Com as ações certas, seu PDV vira um ponto de experiências, capaz de engajar o público com sua marca, atrair novos consumidores e aumentar a visibilidade dos comércios parceiros. 

Como planejar e aprimorá-las? 

Como você pôde ver acima, as ações de trade marketing são decisivas para que a indústria se aproxime dos consumidores finais. 

Nesse sentido, se você não estabelecer boas estratégias, a tendência é que os concorrentes conquistem seu espaço e sejam privilegiados pelos varejistas e clientes.

Para engajar seus distribuidores e criar experiências realmente valorosas para o público, é indispensável priorizar um bom planejamento. Sendo assim, você deve ficar atento a alguns requisitos, que incluem: 

Analise o mercado e o público-alvo

Como em qualquer estratégia corporativa, primeiro você deve compreender o contexto da sua indústria no mercado como um todo.

Portanto, comece com uma análise sobre o seu segmento, a situação econômica regional e nacional, as tendências de consumo, entre outros fatores relevantes para seu posicionamento. 

Compreender a situação da concorrência também é imprescindível para determinar quais as ações de trade marketing ideais para o seu ecossistema de parceiros

Nesse sentido, determine qual a fatia de mercado já conquistada pelos concorrentes, como seu crescimento ocorre, quais as ações já realizadas por eles na área, e assim por diante. 

Somadas a essas pesquisas, também é indispensável traçar o perfil dos seus consumidores. Afinal, só assim você poderá gerar valor nas ofertas definidas junto aos distribuidores.

Nesse sentido, comece com uma segmentação básica dos clientes. Descreva informações que o definam, como:

  • faixa etária;
  • gênero;
  • poder aquisitivo;

A partir disso, avalie as frentes de marketing que mais fazem sentido a essa clientela, os tipos de produtos que ela mais deseja, as dores e desejos que devem ser atendidos, etc.  

Defina objetivos

Não basta simplesmente conhecer o mercado em que você atua e o perfil de pessoas para quem você vende. 

Na verdade, essas análises são o ponto de partida para que você trace os objetivos e metas que ajudarão a sua indústria a vender mais com o apoio dos distribuidores

Afinal, sem saber onde sua marca quer chegar e quais as ações necessárias para que isso seja possível, é impossível ter um crescimento real e escalável.

Por exemplo, se o seu planejamento definir que quer apenas “aumentar vendas”, não será possível medir o quanto as conversões cresceram e nem como isso será atingido.

Já se a ideia for “aumentar as vendas em X% no período de X meses”, as ações de trade marketing se tornam muito mais assertivas e passíveis dos ajustes necessários.

Para ter precisão nas suas metas, procure seguir o método SMART. Nele, cada objetivo definido deve ser necessariamente específico, mensurável, atingível, realista e temporizável. 

Faça um plano de ação

Com as pesquisas necessárias feitas e os objetivos traçados, é chegado o momento de elaborar suas ações de trade marketing propriamente ditas.

Todo o plano deve ser descritivo e funcionar como uma “receita”. Ou seja, é fundamental detalhar cada etapa a ser seguida até que os objetivos sejam atingidos.

Nesse sentido, descreva qual a ação, suas datas de entrega, o orçamento direcionado a ela, os objetivos a serem atendidos, os profissionais responsáveis, resultados esperados, etc. 

No final deste artigo, explicaremos melhor as possibilidades inerentes aos planos de ação de trade marketing, com exemplos de sua aplicação.

Contudo, tenha em mente que a ideia desta etapa é que você tenha todos os insumos necessários para operacionalizar as suas estratégias. 

Depois de “botar a mão na massa”, basta monitorar os resultados. Então, defina os ajustes necessários, reveja as metas e aprimore as ações constantemente em prol dos seus objetivos.

Por que você deve traçar uma estratégia de trade marketing no seu negócio? 

As ações de trade marketing têm foco diferente do marketing tradicional. Nelas, a prioridade é aprimorar os canais em que serão feitas as vendas, e não a realização das conversões em si. 

O objetivo é otimizar a demanda dos distribuidores e varejistas. Uma vez que os clientes compram mais determinados produtos deles, a demanda junto à indústria também cresce.  

Ou seja, o aumento das conversões é consequência do fortalecimento do relacionamento entre a marca e seus consumidores. Isso ocorre por meio da otimização dos canais de distribuição.

Nesse sentido, uma série de benefícios inerentes às ações de trade marketing podem ser mencionados. Eles incluem:

  • incentivo aos distribuidores e varejistas para promover a sua mercadoria em detrimento de outros fabricantes. O resultado é o aumento do seu poder competitivo;
  • crescimento das conversões na cadeia de abastecimento, a fim de garantir o equilíbrio entre a demanda criada no trade marketing e a oferta de produtos;
  • garantia de um relacionamento sólido e escalável entre todos os envolvidos na cadeia de suprimentos. Todos têm vantagens mútuas com as ações para o aumento de vendas;
  • melhor entendimento sobre os usuários finais dos produtos, por meio das análises e ações feitas de forma conjunta junto à distribuição e varejo;
  • crescimento escalável da indústria, especialmente se a mesma tiver poucos (ou não tiver) canais diretos para vender seus produtos. 

Para entender melhor as vantagens e possibilidades do trade marketing, veja exemplos de suas principais ações no próximo item. 

Exemplos de Trade marketing 

O trade marketing tem exemplos diversos e que podem ser decisivos para melhorar o desempenho da sua marca no varejo.

Em todos os casos, a ideia é aumentar a demanda da indústria junto aos distribuidores, por meio de ações que melhorem as experiências e incentivem o desejo dos consumidores.

Confira algumas das práticas mais populares e inspire-se para as suas ações de trade marketing:

Cupons

No primeiro exemplo, os fabricantes emitem cupons de desconto. A ideia é repassá-los para os distribuidores para que os mesmos ofereçam preços reduzidos aos clientes finais.

Nesses casos, os varejistas podem divulgar os cupons e atrair o público. O mesmo terá mais vantagens ao adquirir a mercadoria e poderá iniciar seu processo de descobrimento da marca.

Como resultado, a procura pelo item no ponto de venda aumenta. Assim, a cadeia de parceiros melhora suas conversões, enquanto a indústria garante uma maior demanda junto a ela. 

Promoções

Por falar em descontos, eles e outras ações promocionais podem ser criadas diretamente para os varejistas.

A ideia é garantir melhores condições para a compra dos produtos na cadeia de distribuição. Assim, mais mercadorias da sua indústria são posicionadas nos canais de vendas.

Seja em cupons próprios para distribuidores, descontos, entre outras ações semelhantes, quanto mais atrativo o seu produto for para o varejo, maior será sua oferta para os clientes.

Amostras grátis

Outra alternativa são as amostras grátis. Nelas, a indústria direciona determinado volume de produtos para que os varejistas os ofereçam gratuitamente aos consumidores.

O objetivo é que os clientes possam utilizar a mercadoria, atestar sua qualidade e reforçar a percepção de valor da marca sem pagar nada por isso.

Além de ser um diferencial para os distribuidores, isso contribui para a demanda dos itens da indústria em aquisições futuras. 

Digital trade marketing

Não é novidade que hoje praticamente todos os consumidores pesquisam por produtos e realizam compras na internet. 

Com as ações de trade marketing digital, sua indústria pode criar uma experiência satisfatória no e-commerce. Isso tanto para os distribuidores, quanto para os clientes. 

As estratégias são diversas, e podem ir desde anúncios patrocinados nos sites dos varejistas, até parcerias de divulgação em redes sociais, entre outras possibilidades semelhantes.

Entretanto, uma das alternativas que mais se destacam atualmente é a criação de um canal próprio de vendas online, que também conte com a participação dos parceiros. 

O objetivo é criar um comércio eletrônico que eleve as conversões da sua marca, seu posicionamento de mercado e padronize suas ofertas, mas sem conflitos com os revendedores.

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