Skip to main content

A sua empresa tem métricas bem definidas para avaliar sua gestão de vendas?

Como ocorre em qualquer atividade corporativa, a eficiência dos canais de conversão se torna muito maior quando os indicadores certos são medidos para embasar suas estratégias.

Não por acaso, um estudo da IDC publicado no portal CIO indica que as empresas brasileiras que investem na análise de dados para tomar decisões têm lucros 21% maiores.

Mas afinal, por que as métricas de vendas são tão importantes para o gerenciamento? Quais números priorizar para obter o melhor desempenho em cada canal?

Confira os detalhes mais importantes sobre o assunto ao longo deste artigo.

Importância da avaliação e gestão das vendas

Os canais de vendas, sejam eles físicos ou digitais, são decisivos para o posicionamento da sua empresa.

Afinal, eles são mais do que meios diretos de conversão. Muitas vezes, eles funcionam como “vitrines” da sua marca para os consumidores.

Sendo assim, é evidente que uma boa gestão de vendas é aquela voltada ao melhor desempenho de cada canal.

Contudo, cada meio tem suas próprias particularidades. Então, estratégias diferentes precisam ser traçadas para os diversos pontos de contato junto aos clientes.

Para que isso seja possível, o gerenciamento de vendas deve ser bem embasado e guiado por dados reais.

Portanto, para criar boas experiências junto ao público e atingir os resultados desejados, a gestão de vendas deve ser avaliada e ajustada constantemente.

Essa é a única maneira de:

  • otimizar o desempenho de cada canal;
  • reconhecer pontos passíveis de melhorias;
  • aproveitar as melhores oportunidades em cada meio.

Como escolher as métricas ideais para o canal de venda?

Levando os pontos citados acima em consideração, a gestão de vendas deve ser capaz de responder a algumas perguntas.

Em primeiro lugar, as métricas de vendas precisam apontar se os canais adotados estão funcionando conforme o esperado e onde estão as falhas passíveis de correção.

Para atender a esses questionamentos, as informações precisam ser coletadas constantemente.

Como também mencionamos anteriormente, essa análise deve ser personalizada de acordo com a realidade do seu negócio.

Sendo assim, antes de tudo, você deve garantir que os indicadores escolhidos para os canais de vendas estejam alinhados aos objetivos gerais da sua organização.

Além disso, é importante que essas métricas sejam revisitadas constantemente. Isso serve para certificar-se que os números permanecem relevantes para a sua tomada de decisão.

Por fim, para elencar as métricas de vendas ideais, priorize o critério SMART:

  • specific;
  • measurable;
  • attainable;
  • relevant;
  • time.

Ou seja, os indicadores de cada canal devem:

  • garantir insights específicos;
  • ser passíveis de mensuração;
  • atingíveis;
  • relevantes para o negócio;
  • medidos em períodos bem definidos.

Principais métricas para avaliar os canais de venda

Como você pôde ver, toda empresa deve ter indicadores personalizados em sua gestão de vendas. Somado a isso, elas devem ser baseadas em seus próprios objetivos e garantir relevância para a otimização dos canais de conversão.

Mesmo que as métricas de vendas sejam próprias de cada negócio, existem algumas que são indispensáveis em qualquer estratégia. Veja quais são as principais delas:

CAC

CAC significa Custo de Aquisição de Clientes. Ou seja, ele corresponde à soma de tudo que é investido para conquistar novos consumidores, dividido pelo número de clientes adquiridos.

Evidentemente, quanto menor for o CAC, mais viáveis e eficientes são as ações para reter clientes no canal avaliado. Do contrário, se ele for muito alto, pode ser que os gastos para ter novos consumidores não valham a pena em relação aos lucros com as vendas.

Ticket médio

Por falar na lucratividade das conversões, o ticket médio é a média de valores gastos pelos seus clientes nos canais de vendas avaliados.

Ele é obtido pela soma do montante de conversões dividido pelo número de vendas feitas. Com o resultado, você pode saber quantas compras são necessárias para bater suas metas ou ainda se os ganhos nas vendas é maior do que o CAC (ou seja, se as conversões dão lucro).

Taxa de conversão

Já a taxa de conversão na gestão de vendas aponta o índice de consumidores que efetivamente consome algo no seu canal de conversão.

Quanto maior ela for, mais eficientes serão suas ações para gerar novos clientes. Se ela for baixa, as pessoas podem até lhe visitar, mas acabam não comprando.

Para calcular, divida o número de compradores pelo número de visitantes. Multiplique por 100 para ter uma porcentagem.

ROI

O ROI nada mais é do que o retorno que você obtém nos seus investimentos. Ele é muito utilizado para o marketing dos canais de vendas, mas pode ser aplicado em qualquer ação.

Ao subtrair o valor investido nas suas campanhas da receita gerada no período, e então dividir o resultado pelo mesmo valor investido, você obtém uma média que lhe permite saber se:

  • a estratégia foi efetiva;
  • deve ser revista;
  • merece mais investimentos.

Taxa de abandono do carrinho

Quando o canal de venda é um e-commerce, a taxa de abandono de carrinho pode ser decisiva para sua gestão de vendas. Afinal, quem seleciona um produto para compra, certamente já tem uma avaliação positiva do seu negócio.

Contudo, quando os abandonos são recorrentes, algo pode estar prejudicando o fechamento da operação e alguma etapa do processo deve ser corrigida.

Para calcular, divida o número de itens colocados no carrinho pelo número de compras. Multiplique por 100 para a porcentagem.

Agora que você já sabe a importância e os principais indicadores para sua gestão de vendas, que tal otimizar os seus canais com a plataforma definitiva para sua integração de e-commerce? Clique aqui e conheça as possibilidades da Sellerfy.

Leave a Reply